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银行正在“圈地”优质基金经理

本文来源于21世纪经济报道 2021-07-20 09:55:10
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随着理财子公司分拆设立、基金投顾牌照扩围,原本相对独立的财富管理业务条线,进入合纵连横的战国时代。

7月15日,招商银行在北京举办财富生态合作伙伴大会,引入基金、保险等一系列资管机构。此前,平安银行也宣布,联合多家基金公司打造银基开放平台。蚂蚁财富早已于多年前推出基金号。

商业银行是国内财富管理的主要渠道,但面对蚂蚁财富、天天基金、腾讯理财通等互联网平台竞争,商业银行正在尝试改变银基“代销”关系,用自己的“私域”流量吸引优质基金公司和基金经理。

谁能抓住优质基金

财富管理市场正在发生的变化是,“渠道”重要性渐褪,“产品”重要性凸显。

先是,财富管理相关牌照陆续扩围,基金投资顾问业务试点扩围至工行、招行、平安等超50余家金融机构,20余家理财子公司陆续筹建。随后,各大银行合纵连横,有意提升基金代销市场份额。

7月15日,招行在京举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”,除公布招行与基金公司深度合作而推出的“招阳计划”外,该行在会上宣布,零售客户总量突破1.6亿,AUM时点规模突破10万亿,预计未来五年,零售金融发展前景依然广阔,每年新增客户规模预计可达到1500万,AUM复合增速有望保持两位数。

位于深圳的另一家股份制银行平安银行也于近日宣布,联合13家基金公司打造银基开放平台,建立开放式共同运营平台,实现银基合作共赢、规模和客户齐增长。

基金销售竞争正处于焦灼态势。商业银行是公募基金、银行理财等产品的主要渠道,互联网渠道亦发展很快。据基金业协会数据,截至今年一季度末,在股票基金和混合基金保有量方面,招商银行以6711亿元位居第一,其次是蚂蚁财富5719亿元,工商银行、建设银行、天天基金紧随其后,分别达到4992亿元、3794亿元、3750亿元。

由于银行理财产品目前仅限银行自有平台之间代销,结构性存款等高息存款互联网代销被监管叫停,公募基金已成为互联网和金融机构争抢财富管理市场的热战之地。

从供给侧和需求侧来看,长期以来,中国境内财富管理市场以“代销”为主。由于银行握有大部分客户资源,银行理财、公募基金、信托乃至保险产品等,均以银行为主要销售渠道。但近年来,第三方财富、互联网渠道也陆续崛起,加入了财富管理市场角逐,银行已不再是产品供给方唯一的宠儿。

同时,中产阶级和高净值客户以往是财富管理的主力人群,而近几年越来越多的Z世代跑步入场。相关报告显示,2020年新增“基民”中,90后占比超过一半。和更为年长的客群相比,这些“互联网原住民”更喜欢通过获取知识内容辅助理财决策。去年开始,B站、小红书、豆瓣等年轻人喜爱且广泛聚集的网站上开始大量涌现理财、投教等知识型内容,这既是对理财知识的渴求,同时似乎也成为了一种绕不开的社交方式。

如何运营财富管理

国内财富管理市场巨大的潜力空间,已成为全市场的共识。挑战在于,谁能更快的获客,谁能更好的“运营”财富管理市场,因为客户的互联网时代的迁移成本接近于零。

尤其是,近年来财富管理市场的新现象是,“网红”基金管理人、“明星”基金经理和“爆款”基金产品多了起来。2020年,多只基金的规模和募集时间接连创下纪录,网红基金经理的“带货”能力甚至登上热搜。相关业内人士表示,“银行卖什么客户就买什么的时代已经一去不返,对于现在的投资者而言,优质的管理人、优秀的基金经理更具号召力”。这也就是说,“产品为王”正在取代“渠道为王”,成为财富管理领域新的底色。

各大金融机构和金融科技公司也相继完成财富管理第一步——新用户的获取。表现在各大银行App的月活用户数(MAU)上,截至去年末,招商银行App、平安口袋银行App的MAU分别为6126万、3796万。重点方向转攻AUM,在新获客的同时,挖掘存量客户的财富管理潜力。

从去年全年看,以AUM作为观察指标,工行AUM达16万亿元,处于第一梯队;建行、邮储紧随其后,AUM规模11-13万亿元;招行AUM总额逼近9万亿元,大幅领先于交行及其他股份制银行。

值得注意的是,国有大行AUM的主要驱动力是个人存款;而股份行AUM的驱动力主要是代销理财、基金、信托等财富管理业务。其中,招行2020年AUM达8.94万亿元,当年增量超1.4万亿元。其中,个人存款1.90万亿元,较上年增长13.45%;理财产品余额2.22万亿元,较上年增长17.72%;代销非货币公募基金6107.04亿元,较上年增长177.88%;代销信托4691.20亿元,较上年增长38.19%。

招行是首个提出大财富生态运营思路的商业银行。今年6月股东大会上,招行行长田惠宇提到,招行的3.0模式是“大财富管理的业务模式+金融科技的运营模式+开放融合的组织模式”。其中,今年3月,招行提出打造“大财富管理价值循环链”,将大财富管理作为全行经营的逻辑主线,串起行内各个业务单元,包括零售金融内部、“一体两翼”及整个招商银行集团,形成一个个“飞轮”,更好地整合内部力量。

该行表示,在资金端,从客户视角的资产负债表出发,“客户资金不必进我口袋,只要经手管理即可”。在资产端,“客户融资不必经我出资,只要由我服务即可”。招行相关负责人表示,“大财富管理的用意是让资金与资产通过招行‘相遇’,做社会融资和居民财富的‘连接器’”

基金代销、理财代销新玩法不断出炉。招行相关负责人表示,该行配备了专门的基金产品经理团队。除了管理规模、历史业绩、业绩稳定性等各家财富管理机构都会考虑的定量因素外,还格外关注基金经理的成长。“基金经理是个活生生的人,在市场总是波动的情况下,你很很难单用量化指标去评判他,只有不断地跟他交流,我们才能够真正了解他的风格、他的成熟。”

“逐步发现并积累了一大批认同招行财富管理价值观,并符合招行投资标准的基金经理”。招行相关负责人表示,“今年,招行将这些年研究积攒的心得以‘招阳计划’的方式推出,既与优秀管理人进行长期合作,又为潜力基金经理搭建成长平台。”

对于招阳计划,其表示,招行表示主要会从四个维度来衡量,第一是合作机构是否和招行相向而行,具备相同的价值观;第二是基于过往业绩评估机构的专业程度;第三是看机构的线上运营经验和能力;第四看机构能否接受对于客户隐私和信息安全保护上的基本要求。

走出“第三条道路”

实际上,大财富管理不仅意味着银行工作重心的迁移,还对银行内部考核、风控能力等提出一系列新的要求。

这种改变是从内到外的变革。例如,对内而言,以AUM为主要指标的大财富管理,经营的是银行表外业务,属于“轻资本”的。管理AUM的风控技术不同于表内存贷款业务,而是需要关注市场风险、集中度风险以及组合是否均衡,将传统商业银行的存贷款文化,特别是传统银行理财的“类贷款”思路,转为财富管理机构的大类资产配置思路。其中,招行相关负责人表示,对于风控而言,管理理财产品风险既会考虑宏观顶层的风险控制机制,也会保留中微观层面引入产品的灵活性。

再如,对外而言,商业银行App全面趋向互联网化,不但玩起了“私域”和直播,还喊出基金1折的口号。银行App在明确的板块分区、标签化的理财产品、独立成区的人气基金推荐、专设的投顾专区、位置鲜明的直播展示、设置加减仓策略等。招行相关负责人表示,该行去年新发公募基金托管只数和托管规模行业排名第一。如何平衡流量分配,打造具有竞争力的财富管理平台生态尤为关键。招行目前的APP流量中,最主要的还是来自公域流量。因此在公域流量分配时,主要会从三方面来评估,第一是投资伙伴的投资管理能力,也就是它的产品好不好;第二是合作伙伴的运营能力,也就是他的线上服务客户的能力;第三是客户的需求,客户是否需要他所提供的产品和服务。

其表示,财富管理和资产管理本就相通,让产品提供方跟客户直接接触,更有利于他们生产出更能符合客户需求理财产品。从风险控制角度看,平台化方式也在一定程度削弱了银行的中心化策略,让整个组合的结构更加均衡。

不过,平台化的困境在于,“金融产品都是差不多的,同样的产品每个平台都有,客户为什么选择招行?”招行有关负责人表示,和互金平台相比,招行拥有大量的金葵花理财用户,客群质量相对较高;其次作为银行系的财富管理机构,招行经营的产品品类更为丰富;在价值理念上,“招行也更注重客户的投资体验、注重长期价值投资”。

此外,互金平台更多的是作为完全的平台方,希望机构直接对客户的收益、管理以及维护负责,但是作为商业银行,“在产品定位上,互金平台用户的资产规模较小,关键在于用趣味性吸引客户,招行还要在这个基础上,再进一步去真正认识到客户深层次的财富升级需求。”

“我们希望走一条不同于纯互联网,也不同于传统银行机构的第三条道路。”招行相关负责人表示,未来一方面要做到“同业异构”,建立起领先同业的数字化、平台化、生态化的能力;另一方面做到“异业同构”,对标互联网企业的交互能力和数字化服务能力,为客户提供比肩互联网头部平台的使用体验,同时更好地兼容线上、线下服务,以优选产品加长期持有的模式创造价值。

(编辑:钱晓睿)
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