五四青年节，我们致敬一种精神——不甘平庸，敢于造浪，敢于定义自己的方向。

不是所有浪潮都源自大海。有些浪，起于一个人内心的不甘，起于一个青年对自己命运的重新定义。他们用自己的专业与信念，在看似传统的行业里，撬动新的可能。

叶东哲，明亚保险经纪90后顾问，就是这样一位“造浪者”。

叶东哲

从“地狱开局”到自我重塑

“对我自己来说，做保险经纪顾问，就是改命了。”

叶东哲如此回顾自己的职业历程。这句话的背后，是一个农村出身、毫无资源、极度内向的年轻人，在被称为“地狱难度”的开局中一步步熬出来的真实写照。

大学就读保险学专业，毕业后，从小机构的保险柜员起步，录单、批改保单、理赔查勘，把保险后勤的流程摸了一遍。此后北漂，进入保险经纪公司担任内勤……回溯这条轨迹，看似每一步都顺理成章，却并非一帆风顺。

许多同事曾评价他“极度内向”，他自己也一度将保险销售这份职业拉入黑名单。大三实习时，他曾为一个保险团队做电话销售，拿着固定名单与话术，挨个拨通念稿——脸红、谈吐不清，在同事们善意的调侃中，他认定自己不适合做销售。在与客户互动时，除解决专业问题外，他很难找到自然的话题切入点。他坦言：“我只能提供专业黏性与真诚服务，无法提供情绪价值或多样化的资源。”

然而，多年内勤经历让他目睹了太多人在行业中的起落浮沉，也让他深刻体会到保险销售之不易。与此同时，他敏锐意识到：销售岗位的天花板更高，施展空间更广阔。保险行业矛盾重重，金融消费者权益保护仍有大量空白，这背后蕴藏的正是从业者的巨大机遇。从长远看，同样的付出若局限于内勤，被大量重复性工作裹挟，难以快速成长。所幸他早年便接触到优秀的公司及从业者，得以提前洞察并拥抱顾问时代的到来。

转折点出现在2020年。那年他28岁，北漂第四年，开始担任保险经纪千人团队的总监助理，“命运的齿轮开始转动”。彼时，经理陈辉煌和总监李彦鹏——两位在他眼中“既有理想又拿结果”的行业前辈——给了他很大的空间和信任，也让他近距离看到，真正顶尖的保险顾问是如何思考和做事的。

他选择了一条当时看来最慢的路：写作。一个从小语文不及格、不善言辞的人，开始逼自己每天写公众号，很多保险科普文章，要改一两周才写出来，发布后却阅读量寥寥。但他发现，文字能帮他完成聊天中很难做到的事——把复杂的保险逻辑掰开揉碎，把晦涩的条款翻译成人话，把自己的价值观与理念一字一句打磨出来。

“我得先让别人看清我是怎么想的，”他说，“如果对方看完我的文章觉得这人不靠谱，那就不用来找我了。但如果他看完了，觉得这人还挺实在，那他来找我时，信任已经在了。”

一篇篇文章，像一把把钥匙，为他在互联网上打开了无数扇门。越来越多没见过的陌生人，看完文章后主动找上来。没有任何缘故资源，就靠内容做信任的敲门砖，客户慢慢积累起来了。

与此同时，他开始尝试视频输出，把公众号里讲透的保险逻辑，用更短、更直接的方式呈现在镜头前。文字建立深度，视频扩大触达，两条线相互导流，口碑和影响力像滚雪球一样越滚越大。曾经那个脸红、谈吐不清、认定自己不适合做销售的年轻人，就这样在行业里真正扎下了根。

从这套“笨功夫”里长出来的，不只是客户，还有一个全新的职业轨迹。 他实现了从内勤到外勤、从草根到绩优、从个人奋斗到影响一群人的跨跃。如今，他不仅是一名服务于个人、家庭及企业客户的专业保险经纪顾问，也是星火辉煌团队联合创始人。这支遍布全国、成员普遍高学历且年轻的队伍，是明亚历史上唯一蝉联「全国杰出经理团队」称号的团队。

在正确的方向上，等待时间

保险行业中的正反馈从不会一蹴而就，它需要时间的长期滋养。这个过程，既要承受精神内耗，又要在开拓新客户与维护老客户之间找到平衡，更需要在自我信念、专业能力与人际维护之间小心翼翼地寻求支点。

叶东哲的个人规划始终遵循循序渐进、稳扎稳打的路径：首先踏踏实实履行一名保险经纪顾问应尽的职责，为每一个有缘相识的家庭提供终身服务。在夯实基本功后，再逐步向团队管理等方向拓展。如今，他已经沿着这条清晰的路径越走越远。

在执行层面，他强调要有次第：学保险的功用和意义、学产品分析、学需求分析与获客。“楼要一层层盖，底下一层不稳，上一层也容易随之坍塌。”他总结道：“只有先对自己负责，别人才会对你负责。”

“我无法断言自己是仅凭某一两件正确的事而取得当前的成绩。事实上，这一水平的达成，源于多年持续地积累与不断地成长。”叶东哲说。

这种定力，这种定力，既是对五四青年精神的当代映照，也源于明亚自由包容的文化底色：不浮躁、不盲从，以理性与坚韧在专业领域深耕。他用自己的实践告诉年轻人：创业不是追逐风口，而是在一个值得长期投入的领域里，把根扎深。保险的价值，恰恰在于它能为无数家庭提供长期的安全感与生活品质的保障——这份事业本身就带有强烈的社会意义。

用“顾问思维”赢得最珍贵的资产

在保险行业中，从不缺少顶级优秀的人才。即便如此，一年承保六百多件、长期服务近千个家庭、达成全球寿险百万圆桌TOT顶尖会员——这些成绩仍足以让叶东哲脱颖而出。他还先后获得IMA保险名家金奖、胡润中国保险传承人物，受邀担任乌镇互联网保险科技节演讲嘉宾；在公司内部，全国高峰会会长/特级精英会员、资深合伙人、长期服务奖等荣誉加身。

面对这些成绩，叶东哲反复思考一个问题：为什么那么多客户最终选择并信任他？

在他看来，最核心的原因或许在于：很多客户认为，他是一个好顾问。

什么是顾问？“以客户为中心，以需求为中心，帮客户出谋划策，这才是顾问。”怎样做一名好顾问？他认为，一成不变的销售话术和保险方案，对于吸引客户并没有太多帮助。最关键的是能够换位思考——始终以对方的家庭状况为出发点，充分考虑其真实且迫切的需求。

“即便表达方式不够娴熟，对方也大多能够感受到你的关切之情，从而愿意与你深入交流，甚至给予你更多的耐心，直至双方就符合实际需求的解决方案达成一致。”叶东哲说，“最终的解决方案未必是你所能提供的产品，但在此过程中，你赢得了客户的信任——这便是在服务中最为珍贵的收获。”

他深知，保险的价值不在冷冰冰的合同条款，而在于它如何帮助一个家庭抵御风险、守护生活品质。正是这种对客户深层需求的洞察，让他区别于普通销售，成为一名真正的顾问。

帮助他人，成就自己

在叶东哲看来，自身的成长离不开团队的支撑与共进，这也坚定了他帮助每一位团队伙伴在意识上立定志向、在执行上夯实专业的决心——以对自身成长负责的态度，在成就客户的同时，也成就彼此、成就自己。

他指出，新人若想在这一职业道路上走得更长远、更从容，首要任务是明确两个层面的方向。在意识层面，关键在于厘清自己希望成为何种类型的保险经纪顾问——可以通过树立职业志向或学习榜样来达成，重点不在于复制其成就，而在于理解其行动逻辑与价值观念。

在执行层面，学习须遵循合理次第：首先掌握保险的基本功用与意义，继而进行系统的产品分析，最后学习需求分析与客户获取方法。三者层层递进，不可逾越。总而言之，意识与执行互为支撑、缺一不可，唯有先对自身负责，方能赢得他人的信任与托付。

他对新人的期望是，以成为一名优秀的保险经纪顾问为目标，意识上树立远大志向，关注价值创造与自身成长；执行上循序渐进，夯实专业知识与技能基础；态度上主动负责，在帮助他人的过程中最终成就自己。

当自身积累到位后，便进入了服务客户的核心环节——如何了解不同客户的需求。叶东哲表示，不能对所有人使用同一套沟通方式，而应像在生活中面对不同对象会自动切换模式一样，面对客户也要“用不同的钥匙开不同的心门”。

具体而言，在客户沟通与服务中，应秉持自信且谦虚的态度：自信源于持续的专业成长与充足的客户咨询量，敢于直面自身不足并对结果保持平常心；谦虚则体现为避免咄咄逼人，多倾听并向客户请教。与此同时，需明确沟通目的并做好预期管理，避免在纯社交场合突兀谈业务，而应约定专门时间进行系统性沟通。此外，充分的准备与长期积累至关重要，日常需不断夯实专业基础，以从容应对不同类型的客户与反馈。最后，保持自我舒适是关键——不必强行模仿他人，更不应推销违心的产品，唯有自身处于自然、坦荡的状态，客户才能感受到放松，从而实现长久、愉悦的合作。

“销售并非机械应用技巧，而是基于深度理解客户需求并灵活应对的人际互动艺术。”叶东哲总结道。

直面“顾问时代”的三大挑战

翻看叶东哲的自媒体平台，常常能看到他类似的思考。在他的观察中，“顾问时代”正带来三大挑战与应对策略。

挑战之一：专业权威面临冲击。

信息时代下，客户学习速度加快、信息获取便捷、独立思考能力增强，传统依靠信息垄断和产品导向的销售模式难以为继。对此，他认为从业者需从“利用信息不对称”转向“帮助客户消除信息不对称”，建立真正的专业信任。

挑战之二：客户需求日益多元化。

这主要受客户认知提升导致需求自发多样化，以及保险公司开发出更丰富产品形态的双重影响。叶东哲表示，这需要从业者成为“全能型顾问”或“互联网型顾问”，掌握多样化的解决方案，能够应对客户在重疾、医疗、养老等不同领域的需求，提供“一条龙服务”。

挑战之三：无形的竞争加剧。

竞争不仅来自同行，更来自具备头部效应的行业顶级绩优、提供海量信息的保险科普大博主，以及新兴的科技工具。

面对这些挑战，叶东哲说：“不要只做‘产品对比工具人’。核心竞争力应建立在超越工具和博主的价值上，即：深度提问、主动沟通、个性化服务、建立关系、挖掘并理解客户真实需求，这是人类顾问相对于AI的独特优势。”

这种清醒的认知，正是新一代保险创业者区别于传统从业者的根本标志。他们不回避挑战，而是把每一次冲击都当作重塑行业规则的契机。他们相信，保险最终要回归到对人的关怀——提升生活质量，守护创业成果，让每一个金融消费者在风险面前有所依靠。

结语：用行动定义青春

从“地狱开局”到行业绩优，从自我怀疑到被无数人视为榜样，叶东哲用行动诠释了什么叫“改命”。但他深知，真正的改变不在于超越别人，而在于不断超越昨天的自己。

他的故事或许无法被简单复制，但其中所蕴含的成长逻辑——立定志向、夯实专业、对己负责、成人达己——为每一位渴望在保险行业深耕的从业者，提供了一份值得借鉴的样本。正如他所说：“只有先对自己负责，别人才会对你负责。”这不仅是他的职业信条，也是他送给每一位同行者的朴素箴言。

在五四青年节这个属于青春与变革的日子里，叶东哲们——那些用专业、智慧与热忱重新定义保险价值的年轻人，正在证明：这个行业需要的不是推销员，而是能真正理解金融消费者、守护生活品质的长期陪伴者。

他们的实践告诉我们，最深远的变革往往始于最朴素的坚持：不追随潮流，而是创造属于自己的方向；不贩卖焦虑，而是提供专业与温度。保险的价值，不是等到风险发生后才被看见，而是融入日常，成为每一个普通家庭提升生活品质、敢于创业追梦的底气。

叶东哲的故事，是一个年轻人与一个传统行业相互成就的范本。他用自己的青春证明：当你选择一条难而正确的路，并愿意为之付出时间与心血，你不仅能改变自己的命运，也能为无数人带来安全感与希望。这，或许就是“青春”最动人的注脚。

文/王欣宇  编辑/徐楠