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高质量代理人队伍战略转型进行时 内外勤联动平台化增员模式或为趋势

本文来源于中国网财经 2022-12-01 10:30:24
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中国网财经12月1日讯(记者 郭伟莹) 近期,中国网财经记者注意到,一家大型寿险机构正在开启新一轮的代理人招募。

而新一轮的代理人招募,与行业背景密不可分。数据显示,2022年上半年,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人,较2021年底的641.9万人减少71.2万人。而2019年底的峰值为973万人,与此相较,2022年上半年同口径下的销售人员则下降400万人左右。

中国保险行业协会组织编撰的《2021年中国保险行业人力资源报告》显示,从行业发展的角度,在监管与行业改革不断深化的大环境下,人口红利逐渐消退,业务逐步回归本源,结构日趋优化合理,从而对组织、人才、机制都提出了新要求。

对代理人来说,专业能力和职业素养是提供专业服务的基础,也是销售队伍转型升级的重要前提。中国保险行业协会近期发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》明确指出,遵循对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则,建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。力争用三年左右的时间,实现销售分级管理。同时,根据保险产品的复杂程度,将销售能力资质由低到高划分为四个等级,第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质,第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

建立高素质代理人队伍早已成为行业共识,各家保险机构也纷纷加快推动传统代理人队伍向专业化、职业化转型。例如,中国人寿寿险公司的“众鑫”计划、平安人寿的“优+计划”、 人保寿险的保险财富规划师(IWP)、泰康人寿健康财富规划师(HWP)、中国太保寿险的“长航合伙人”计划、大家人寿的独立代理人计划、新华人寿的“‘优计划’和‘新计划’”等。

近期,BCG在相关报告中指出,寿险新一轮的竞争优势来源于高质量的代理人队伍,越早开始转型、力度越大,保险公司将越早开启新的稳健成长曲线。在“高素质”代理人招募时应该避免仅注重表面如学历、工作经验等硬实力,而忽视如价值观、服务意识等隐性软实力。同时,不能简单将“专业化”等同于“精英化”。在实际的保险销售过程中,最为重要的是服务用户的专业精神、解决方案能力,以及适当的销售技巧,这些并非与高学历对等。

同时,BCG报告指出,在过去传统“人海战术”的粗放式增长模式下,行业主要由庞大的外勤团队负责代理人的增员招募。而面向未来,若要建立高质量代理人队伍,则必须充分发动分公司内勤人员,尤其是管理层对代理人团队的招募,形成内外勤联动的平台化增员模式。关于这一点,平安人寿董事长杨铮也在公开演讲中指出,随着市场环境、消费者需求的转变,过去以经验驱动的代理人经营模式已经跟不上时代发展节奏。围绕增员、培训、活动量管理及日常经营等方面,平安人寿致力于以数字化引领代理人队伍高质量转型。他表示,以增员为例,传统的代理人招募过程,通常依赖增员主体进行宣传与介绍,会花费较多的时间而且依赖个人经验。平安人寿借助AI技术应用于代理人招聘远程招募,进行初筛与识别,既节约成本、又提升体验。

从宏观层面来看,近期,中国银保监会原副主席黄洪在公开演讲中指出,新时代以来,人身保险业持续推进代理人队伍、银保业务、互联网业务等发展转型,下了大力气,费了大功夫,但发展质量、发展效率、发展动力没有根本性的突破,原因在于这是战术层面上的转型,没有抓住战略层面上的转型,战略层面上的转型就是思想上的转型,就是要把经营思想转变到以人民为中心的发展思想上来。战略决定战术,战略转型是最根本的转型。

(编辑:韦璐)
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