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受寿险“去产能”及车险综改影响 四大上市险企9月份保费同比仍在负增长

本文来源于证券日报 2021-10-19 13:11:26
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上市险企最新披露的保费数据又让投资者失望了。截至10月18日发稿,A股五大上市险企中,除新华保险(43.240, 1.78, 4.29%)暂未披露9月份保费数据外,中国平安(51.590, 1.73, 3.47%)、中国人寿(31.540, 0.94, 3.07%)、中国太保(29.320, 0.80, 2.81%)、中国人保(5.210, 0.09, 1.76%)的9月份保费收入同比均呈现负增长。受此影响,昨日保险股的股价表现也不给力,保险指数收跌0.8%,中国平安股价再次跌破50元/股。

在9月份保费收入方面,平安寿险、太保寿险、中国人寿、人保寿险的寿险保费收入同比分别下滑6.8%、5.5%、3.3%、1.6%;人保财险、太保产险、平安产险的产险保费收入同比分别下滑1.6%、7.0%、9.2%。总体来看,4家险企的寿险与产险保费收入增速依然没有触底反弹的迹象。

多位险企人士对记者表示,今年保险行业保费收入增速低迷,是内外部因素共振的结果。寿险方面,供需错配矛盾凸显,目前仍处在“去产能”过程中。一方面,疫情导致客户需求发生结构性变化;另一方面,产品供给与客户需求不匹配,导致健康险增长遭遇瓶颈;此外,代理人的能力和圈层与客户对专业化服务的需求不匹配。产险方面,车险综改仍是财险公司保费收入增速低迷的最大杀手锏。

寿险业供需错配矛盾突出

2020年突发疫情,成为保险业各类深层次问题集中爆发的导火索。

“疫情发生后,我们分公司至少有四分之一的保险营销员都走了,听说有的去送快递了,有的去送外卖了,还有的转投其他行业了。”北京市朝阳区一家大型寿险公司分公司市场部负责人对记者透露。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团、保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》数据显示,2019年,保险行业营销员共计912万人。但据中国平安、新华保险相关负责人在2021年中期业绩发布会上透露的行业数据显示,截至2021年6月底,保险行业营销员总量已降至400多万人。

上市险企披露的半年报也显示,今年上半年,中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等4家险企的营销员数量净流失达65万人。记者也了解到,今年三季度,随着各家险企持续清理低效产能,部分主流险企的营销员数量仍有一定流失。

保险营销员“去产能”的背后,是寿险业供需错配矛盾的持续加剧,主要的矛盾点集中在三个方面:一是疫情后消费者需求结构变化,预防性储蓄需求上升,消费需求下降;但市场上满足消费者储蓄需求的保险产品竞争力不足,形成供需错配。二是目前庞大的代理人队伍销售年龄、销售技能与当前最具消费潜力的人群不匹配。三是寿险公司目前亟需打造一支高技能的销售队伍,以推动寿险业快速转型;但保险营销员没有无责底薪的支撑,在当前环境下增员很难,因此形成转型悖论。

现阶段,头部寿险公司已普遍认识到行业整体面临的困境。新华保险副总裁李源认为,目前寿险业诸多问题的症结是营销队伍与客户的年龄之间、保险产品与客户需求之间、销售场景与消费模式之间、销售队伍的收入和留存率之间,均呈现不匹配状态。

中国人寿总裁苏恒轩也表示,今年上半年,保险行业的新业务增速处于低位,当前面临短期挑战,是行业结构和与新的供求平衡形成前的阵痛期。

解决供需错配需配套推进

面对行业保费收入的急转直下,险企管理层及第三方研究机构普遍认为,要达到新的供需平衡,寿险公司可从客群方向、产品方向、人力转型等方面着手,配套推进。

从客群方向来看,中高端市场是寿险业的蓝海市场,是寿险转型的重要方向。天风证券(4.330, 0.17, 4.09%)分析师夏昌盛认为,疫情发生后,大众客群的收入预期受疫情影响较大,这部分客群收入预期还未恢复;与之相比,中高端客群受益于财富累积效应,购买力并未受到明显影响。传统的大型保险公司以大众客群作为主要客户源,在中高端客群方面经营不足,未来存在很大的挖掘潜力。

今年以来,部分主打中高端客户的营销团队业绩表现出色。其中,中国太保寿险北京分公司顾问营销业务部经理赵平雪带领的40多人的营销团队,今年前七个月实现期交保费收入超4300万元,人均达成期交保费收入近100万元,这个业绩在同业团队中颇为罕见。赵平雪总结称,瞄准中高端客户的保险营销策略、公司平台的支持、高品质及高学历营销队伍等因素是该团队的制胜之道。

产品方面,大型寿险公司以健康险、年金险为支柱产品。其中,健康险是创费、贡献价值的支柱业务。但健康险的供给,不能有效匹配当下的客户需求。同时,健康险的覆盖率近年来已大幅提升,普惠医疗险对重疾险形成短期挤出效应,代理人的专业度满足不了客户需求,也导致健康险销售困难。记者了解到,9月份以来,上市险企已普遍加大新产品及年金、终身寿险的推动力度,以化解原有寿险产品卖不动的尴尬境地。

在人力方面,高素质、高学历的营销员队伍也是险企转型的一个重要方向。永达理总经理高伍季对记者表示,保险营销员需要用广阔的知识外延精准地承接客户的需求点,要用“精兵制”替代“人海战术”。

截至2020年年底,我国有3亿人购买了长期人身险保单,被保险人近6亿人,商业人身险覆盖面达42.7%,寿险行业已进入“从1张到多张保单的深度挖掘阶段”,挖掘存量客户或其家庭多张保单的需求难度较高,需要更高的专业度和更优质的服务。

上述诸多改革需配套推进,对寿险公司来说,是个系统工程。头部寿险公司普遍面临“船大难掉头”的难题,改革不仅需要掌舵者有解决问题的能力和魄力,更需要时间。据了解,目前中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险等均在推进寿险改革,持续“清虚”低产能和无效代理人,部分险企对不同产品的推动力度也进行了调整,并加大对销售渠道的改革。

车险综改拖累保费增速

产险保费收入萎靡不振,主要是受到车险综改的影响。目前产险总保费收入占全保险行业总保费的24%,A股上市的五大上市险企中,中国平安、中国太保、中国人保等3家险企均有产险业务。

阳光产险相关负责人对记者表示,车险综改后,单均保费下降,持续影响车险保费收入的增长。监管部门披露的数据显示,今年1月份至8月份,车险保费收入规模同比下滑9%。

在险企人士看来,产险公司要想逆势增长,在车险领域就要走精细化、专业化的经营路径。大家财险总经理施辉认为,生路只有一条,就是走以客户为中心的专业化、精细化经营之路。

上述阳光产险相关负责人则对记者表示,逆境求生就要做好两件事。一是要加强客群经营能力建设,明确差异化客群定位;二是要通过科技赋能,提升车险业务的平台化、数据化管理水平,进行科学定价、科学决策。

截至目前,车险保费收入占产险总保费收入的比重仍超过50%。但机构预计,今年第四季度,车险保费收入对产险保费收入增速的拖累有可能会减轻。天风证券发布的研报认为,今年第四季度,龙头险企凭借对车险产业链的深度把控以及数据、定价、服务等方面的优势,有望提升保费收入、盈利及市占率。

【作者:苏向杲】 (编辑:郑嘉意)
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