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黑马加“鞭” 汇丰利华开辟综合咨询服务新战场

本文来源于-- 2018-08-08 13:58:00 我要评论(0
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一个月前,华兴资本宣布赴港IPO,这位独角兽猎手从幕后走向了台前。

实际上,以华兴为代表的精品投行在国内越来越受欢迎,有大牛牵头,业务水平也有足够保障,甚至还可以有针对性地为客户提供比大的投行更高质量的服务,使精品投行成为重塑FA行业最重要的一股力量,其强调的独立、客观服务理念日益受到企业客户的欢迎。

受华兴模式的启发,在财务管理领域深耕近20年的龚艳,开始瞄准财税管理、法律梳理和投融资对接的一整套解决方案,并在3年前走上一条和华兴模式迥异的创业之旅。

彼时,龚艳代表携程和中信产业基金,完成并购华远国旅的案子,突然发现职业的天花板“砸了下来”。同时,她就读于中欧国际工商学院,需要以真实公司的研究作为毕业答辩的课题报告。面对身边诸多朋友高薪、股权合作方式的创业邀请,龚艳灵光乍现:做一个平台,解决他们的共同痛点。

在此背景下,龚艳拉上中欧同学姜慧芳律师,同步引入诸如环球、君合等顶级律所合伙人,共同创立“汇丰利华”,专注于服务高速发展的黑马公司,助力其成长为一流企业。

聚焦空白领域难觅竞争对手

作为一家咨询公司,汇丰利华的定位是给中型企业提供财税管理、法律梳理、投融资对接等一体化高端定制服务。

传统意义上,企业的财、税、法、投融资等咨询业务一般由会计师事务所、律师事务所、投资银行等机构瓜分,各自的业务非常垂直,且泾渭分明,绝少出现混业经营。在业务范围上,传统咨询公司往往提供的是单一专业服务和一次性服务,且属于浅层接触,一个标准流程走完就结束了,不能为创业者提供深度服务。而汇丰利华横跨会计师事务所、税务师事务所、律师事务所、投资银行,为企业高端定制的财税法综合性服务,开辟了一条少有人走的路。

在服务企业的规模上,汇丰利华选择的赛道既不是大公司,也不是处于孵化期的初创企业,而是处于A轮到IPO之间的快速发展的中型企业,因为处于这个阶段的企业最有咨询服务的需求,而且对企业来说专业服务也是价值放大器。

一方面,这类企业经历过正规投资机构融资,有基本的合规意识;另一方面,企业因处于高速增长期,企业的规模在短时间发生很大的变化,与之同时变化的是企业的财务、税务、法务急需规范梳理,为走向资本市场夯实基础,但又还到不了券商等大型机构服务的阶段。

实际上,这一定位也十分独特,行业壁垒的打破带来的是与行业传统相左的差异化经营,在短期内难觅竞争对手。

由于瞅准了赛道,虽然成立不到三年的时间,但汇丰利华却不愁业务,即便收费不菲,但慕名合作者还是源源不断。

有别于其他企业快速扩张客户数量和规模的做法,汇丰利华从创办之初就决定走精品路线,选择行业细分领域排名前三的公司,“成立以来,汇丰利华接触过的公司近100家,在严格甄选后,最后真正深度服务的大概50家左右,而有一半以上的客户会成为‘回头客’,延伸出新的合作机会”。

深耕细作也让汇丰利华在2018年资本市场的寒冬期逆势上行:服务的四家公司在同一个月传来好消息,一家被上市公司全现金收购、一家2周内拿到上市公司投资款、一家估值超过10亿,以股权加现金方式完美过会,拿到证监会批文,还有一家在港股敲钟,上市当天估值已超过150亿,而这几家公司汇丰利华分别服务了6到18个月不等的时间。

深度服务 1+1大于N

“最开始做这件事情,很多人认为我们是‘1+1大于2的效果’,后来我们发现可能是1+1大于N,甚至是N次方。”

TMT行业,医疗健康领域是汇丰利华服务的重点领域,这些行业的客户发展速度非常快。按照龚艳的说法,三个月、半年就会有一次更新迭代,客户在汇丰利华一年的服务时间里,至少会出现两次以上的重大变化。

在高速发展的同时,这些企业迫切需要财务、税务和法务方面的综合服务来处理企业面临的各种问题,囿于专业能力,诸多企业CEO难以梳理清楚企业的财税法问题,需要通过咨询公司的服务才能和资本平等对上话。

作为外部的“大脑”,汇丰利华帮助企业梳理各种问题。在企业的业务爆发期间,解决了投资人的疑问,让投资人能够放心快速投资,企业也能够健康快速增长。汇丰利华的服务案例中,有企业在两年时间内,估值从5亿增长到25亿,商户数量百倍级别增长,这种案例不胜枚举。

面对这类客户,汇丰利华在内部打破部门和专业壁垒,超高配置,推行作战小组制:组内配置法律、财税、行研人员,形成小型综合体,组织方式灵活且战斗力强悍,工作效率大大提升。

“一般外部咨询机构投入不会这么深”,龚艳认为,深的好处就是能够发挥更大的价值,但对汇丰利华的要求就不仅是专业性,还有更强的服务意识和长久陪伴的理念,创业者的孤独和焦虑需要有人真心分担。

曾有一个客户处于在发展的低迷期还被日本顶级供货商反咬一口的窘境:全球细分领域内顶级的供货商,因品质问题导致大量退货,汇丰利华经过全面评估后,带着律师、技术方案和财税方案进场,直接对接投资人,从投融资层面带来靠谱资金,两周时间资金到位,也给了创始人极大的信心。最终,不仅官司赢了,在汇丰利华陪伴不到两年的时间内,客户从A轮一直走到被上市公司并购,其账面收益超过10亿,这还仅仅是开始。

“每一个客户对我们都是唯一,每个专业报告对我们而言都是作品,只要我们签了服务承诺就会不计成本,我们在专业上追求完美,这种服务理念会在某些方面抬高我们的成本支出,而因客户复杂度和变化性高于原来的预期的项目也时常有。当然,也会有一些客户主动增加服务费,这也是对我们业务能力的高度认可。”

龚艳讲述了一个案例:有一个客户的财务总监历经四次更迭,但汇丰利华的财税项目组仍一如既往地陪伴,最终完成了新浪微博的投资入股。当然,这种深度服务和长久陪伴在某种程度上意味着成本的大幅上升,“原来预估可能500个工时的项目,最终做完却花费1000个工时,才能达到我们内心想要的结果,不计成本做到最优的匠心精神贯穿始终。”

创业是一场人生修行

从工作室状态发展到现在几十人的规模,汇丰利华有海归精英,也有北大,人大顶尖高校毕业生,更有四大会计师事务所、投行的精英,顶级律所税务所合伙人加入,这些人不约而同被创始人的独特魅力所吸引,像一束光聚在一起。

服务创业者的同时,龚艳和姜慧芳自己也避不开“创业者”的既定标签,其中所经历的痛苦挫折和由此带来的个人成长只有自己能体会。

在姜慧芳看来,创业是对自己全方位的重塑。作为一个创业者,与以往相比,角色、心态、与其他人相处的模式都会发生变化,对创业者的心态和困难更加的感同身受,所以能理解创业者的需要,也能给出更接地气的方案和方法。

“我最累的时候半夜开车围着三环绕了两圈,开了88公里,想了两小时就释然了”,龚艳用这种与众不同的方式来疏解自己的压力。“人生是一场漫长的修行,对我而言,40岁是一个重要的分水岭。把汇丰利华做到跟别人不一样的极致,将是我下半生最重要的事情,想做一件事,就要做到最完美的状态。”

在同事眼里,龚艳是有一定“现实扭曲症”的人:既要求立足点在战略上保持高度协同,同时也要求方案细节的完美落地,认定目标后便全力以赴。对于这家公司来说,她们希望带着理想和怀着敬畏之心,成就更长久的事业,做更有温度、广度、深度、长度的事情。

“坚守初心,给创业者最大价值提升的信念便一定能达成,只是时间早晚的问题。”

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