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国寿转型窘况:份额屡降 开门不红

本文来源于中国经营网 2018-04-15 21:16:16 我要评论(0
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2018年前两个月保费数据出炉,中国人寿(601628)总保费呈现负增长态势。

首月,中国人寿原保费及规模保费便双双出现负增长。其中,原保费1268亿元,同比降21.34%,规模保费为1354亿元,同比减少24%。前2个月的保费增速,中国人寿同比亦下滑22.31%。而同期的平安人寿、太保寿险、新华保险(601336)则实现保费正增长,分别为26.60%、16.55%、7.98%。

中国人寿总裁林岱仁在国寿股份业绩发布会表示,年初保费负增长主要是因为业务结构调整还没有完全到位,银保趸交造成了500亿元左右的缺口。而为什么计划销售500亿元银保趸交,国寿一位副总裁告诉记者,如果不卖这500亿元趸交,就有可能保费负增长。

值得注意的是,尽管中国人寿2017年实现保费收入 5119.66 亿元,成为首个总保费超过5000亿的险企,但在个险渠道,其代理人渠道的新业务、新业务期缴和续期、总保费、代理人平均产能均低于平安人寿。

而从2018年前两个月的数据来看,平安人寿规模保费达到1815.45亿元,超过中国人寿的1668.35亿元居寿险公司第一名。2月单月的原保费,平安人寿亦以318亿元领先中国人寿的278亿元。

中国人寿前董事长袁力曾说,“如果简单靠低价值的规模业务来守市场份额,守得了一时,守不了长久,所以要下决心实现从规模驱动向价值驱动的转型。”

然而,由规模驱动向价值驱动的转型之路,中国人寿走得并不像前述三家险企那般决绝。

银保趸交难舍

数据显示,2017年中国人寿实现保费收入5119.66 亿元,市场份额约为19.7%。截至2017年年底, 其银保渠道总保费达1135.05亿元,同比增长 4.8%。其中,趸交业务保费为597.77 亿元,同比下降 12.2%;首年期交保费为人民币 209.54亿元,同比增长 17.5%;续期保费为318.80 亿元,同比增长 46.2%。

此外,其退保金946.3亿元,较去年增长26%。中国人寿给出的原因是,受投资渠道多元化影响,银保渠道部分产品退保增加。

“实事求是地讲,其他几家大公司为什么一二月份比较好,就是因为他们结构调整已经完全到位,没有银保趸交的缺口,包括平安、太保、新华。新华连续两年保费负增长,去年基本调完了,今年增长肯定会好。”林岱仁称。

中国平安2017年报显示,平安人寿的银保渠道新业务为81.09亿元,其中期缴保费为48.03亿元,平安人寿的银保客户经理人数只有3159人。而中国人寿的银保渠道销售人员达33.9万人,银保渠道总保费1135.05亿元,银保趸交597.77亿元。

中国太保(601601)旗下的太保寿险在2014年底干脆取消了银保渠道,将其与原来的团险渠道合并为法人渠道,进入2015年更是将所有需要在银行柜台进行的业务取消,专注于银行后台业务。

中国太保2017年年报显示,太保寿险个人客户业务方面的其他渠道(包括银保和电网销等)实现保费为158.6亿元,而其代理人渠道的保费就达到了1541.95亿元,其银保渠道的业务占比已经处于非常低的水平了。

新华保险则在其年报中称:“2017年公司进一步压缩趸交业务,全年趸交保费同比减少约200亿元,基本甩掉了趸交包袱。”

林岱仁透露,“原来我们银保趸交,从趸交转向期交,全部做的三年期期交。三年期期交太多了又带来了续期保费不稳定,中国人寿2014年总的期交续期保费出现负增长,为什么出现负增长,就是因为我们前面做了大量的三年期期交产品银行到期了。”

为什么今年仍计划销售500亿元银保趸交呢?中国人寿一位副总裁告诉记者,“我们判断2018年整个行业保费将增长10%,所以计划卖500亿元趸交,如果不卖就影响规模。现在媒体经常炒作保费负增长,我们也不想要这个负面影响。”

个险被超越

据了解,截至2017年年底,中国人寿的个险销售队伍规模达157.8万人,个险渠道总保费达3536.68亿元,长险首年业务906.29亿元,趸交3.89亿元,首年期交902.4亿元,续期业务2535.86亿元,短期险业务94.53亿元。

同期,平安人寿的个险代理人达到138.59万人,代理人首年规模保费人均每月为8373元,代理人个险新保单件数为人均每月1.2件,代理人收入为人均每月6250元。平安人寿的代理人渠道新业务为1366.57亿元,新业务期缴保费为1284.37亿元,代理人渠道的续期业务为2682.59亿元。

从中国人寿和平安人寿的代理人渠道来看,平安人寿代理人数量少于中国人寿,但其代理人渠道的新业务、期缴和续期、总保费均超过了中国人寿的水平。

谈及代理人,中国平安相关负责人在该公司2017年业绩发布会上表示,代理人的收入增长是寿险的一号工程,平安代理人的收入整体达到了社会平均工资的1.5倍,部经理每个月接近7万元的收入,主任代理人的平均收入1.8万元,两年以上的业务员收入接近8000元,这是很好的收入,能支持健康发展。

中国人寿并未在其年报中提及个险渠道营销员的产能情况,只称:“个险渠道营销员季均有效人力同比增长29.8%”。

整体来看,中国人寿的代理人产能与太保寿险差不多。以中国太保旗下的太保寿险为例,2017年其代理人渠道的保费1541.95亿元,新保业务494.84亿元,新保业务的期交业务为470.83亿元。太保寿险全年月均人力达到87.4万人,其中月均健康人力24.8万人,绩优人力13.1万人。若是太保寿险在人力增长一倍(假设174.8万人)的情况下,其新保业务的期交将达到941亿元。这种假设下,中国人寿的营销员产能和太保寿险的水平差不多,而太保寿险的代理人月人均首年佣金收入为1012元。

对于中国人寿的保费负增长,林岱仁在该公司2017年业绩发布会上分析认为,今年以来寿险行业保费增速下降主要存在两大原因,一是在严监管下,保险产品的期限、领取及保障方式等都发生了较大变化,销售难度增加,销售人员还处在适应过程中;二是市场资金紧张情况下,其他理财产品收益率提高,保险产品竞争力减弱,销售受到冲击。

林岱仁表示,中国人寿全年保费收入将不会负增长,其原因主要是中国人寿期交业务的续期保费增长较快,2018年预计续期保费将增加700亿元,总额接近3600亿元,目前续期保费已经增加400亿元,将逐月抵消趸交形成的缺口。

“个险和银保是寿险公司最主要保费来源渠道,失去个险,同时银保规模占比又高的话,进入转型期的寿险公司很容易出现负增长,特别是趸交保费量还比较高的话,是极容易被竞争者超越的。”某保险研究人士认为。

“长期以来,国寿和平安都将个险视为核心渠道,但一度国寿加大了对银保渠道的投入,而平安一直发展壮大个险,但实际上银保渠道几乎从未真正地卖保障产品。”某业内人士认为。

“现在转型‘保险姓保’多解读成‘保险姓期’,期交和趸交销售的模式不一样,需要的技能不一样,国寿的面比较大,确实转期交需要比较长时间。另外,国寿主要还是在县域影响力大,中低端客户群多一些,这些人由趸交转成期交有客观的困难(说白了比如钱不够),而对这些中低端客户人群消费者教育也比较困难。”一位国资险企总部银保部负责人认为。

某保险集团战略转型部负责人认为,变革首先是变革人的思想。就像一个习惯了吃米饭,突然让吃饼,这个习惯养成的改变不容易,而对于国寿这样体量大的公司,销售人员的技能转化需要从上到下,系统作战。比如培训要变,如何把营销员引导到保障产品上来,制定怎样的方案去激励队伍,变的时候面临队伍的流失该怎么应对,这些都是需要考虑的。

“转型的背后实质是公司发展理念、业务模式和思维习惯的革新。”太保集团发展企划部资深经理周燕芳认为。

(编辑:daisongyang)
关键字: 窘况 份额
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