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有赞白鸦深谈水果生鲜新零售实践,与褚橙庄园达成战略合作

本文来源于中国网 2017-08-08 10:22:00 我要评论(0
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作为一家商家服务公司,有赞在生鲜领域已深耕多年,在水果生鲜行业吃的透、挖得深,深得品牌商家信任。正因为如此,在刚刚结束的第二届中国新农业盛典大会上,“褚橙庄园“董事长马静芬表示,褚橙庄园与有赞达成深度合作,将预示着有赞和褚橙合作的新篇章:让云品出滇,开创云南高原特色农产品发展新模式。

有赞能为“褚橙庄园”系列产品提供强有力的软件服务和新零售玩法,此次合作实现了“褚橙庄园+云南当地政府+有赞”的品牌战略联盟。有赞从最好用的线上开店工具,到帮线下门店的商家业务升级,做到线上线下会员通、商品通、订单通、场景通,去挖掘单客最大价值赋能了生鲜行业商家无限种可能。

在第二届中国新农业盛典大会精致农业展上,也有大量有赞商家组团参展。不管你走到那个展台都能看见展位显眼处放置“有赞商家团”的统一标牌。

在第二届中国新农业盛典上,有赞CEO白鸦就新零售话题发表了《水果生鲜新零售的上下融通》的精彩分享。 下面是演讲实录。

未来的新零售到底是什么样子的?

中国都在讲消费升级,为什么线下门店的人生意越来越难做?白鸦认为几年前,我们吃的水果只要解渴就好了,衣服只要保暖就行了。而今我们买水果,消费者更在乎品质、外观,偏向于选择更好吃的,这才叫消费升级。他不多花钱,反而要求高了,所以你的成本会变高,生意会越来越做,这是最根本的关系。

新零售要围绕着客户做生意而不是货。白鸦说:“在过去所有的生意都是围绕着货在做,围绕着小小的门店在做,围绕每天到店的人来做的,所以我们只能拼命迭代货,但是这样去迭代货的时候,你发现房租还在涨,消费者要求高了,我们的生意模式在发生变化,所以我们的生意越来越难做。

目前能把生意做好的人,都是围绕着客户在做生意,而不是围绕货。就是我有多少客户,我周边的客户是什么样的,他们有什么样的消费场景,所有的混合经营是围绕满足整个消费场景的。如果围绕着每个人去做生意,算法会不一样,思维模式会不一样,最终做出来的生意形态也是不一样的,结果也会不一样,白鸦说道。

现在很多人都在讲新零售,好像新零售就是人工智能,就是所谓的C2B,好像新零售就应该是大数据,我们看到的不是这样的。白鸦说:“未来的新零售就是两件事,第一,是把你的货摆到网上,第二,把你会员的营销和沟通通过互联网可以做,就是去网上卖货,去网上营销,然后把人拉到门店来。新零售=门店+去网上卖货+网上获客。”

新零售的四个变化,必须重视起来

白鸦认为,新零售会发生什么变化?最明显的变化是整个人、货、场、价值的变化。

人,从流量经济到单客经济。人现在是靠流量,我们可以想象一下中国的零售,20年前你只要拿到货,拿到品牌代理,躺在家里就可以赚钱。过去的10年你能够有好的地段,躺在家里就可以赚钱。但是现在不一样了,接下核心是要围绕着人,围绕着你如何能够把来的人给黏住。比如说你去地铁站门口开一家水果店,人家也试过,对你一毛钱意义也没有,对你的意义就是那个地方的人流是否可以留住,是否可以经营,所以人会从流量经济到单客经济。

货,从销售品类到服务需求场景。之前是以品类来定义一家门店是怎么做生意的,今天已经不能这样去定义,今天我们需要以生产场景来定义,因为已经发生了极大地的变化,全家今年50%是卖盒饭和包子的。

场,从门店经营到全渠道经营。举个例子,你会发现当你在电商平台去卖水果、卖农产品的时候,拼的全是价格,只干两件事,降价降价降价搞活动,投钱做广告做广告做广告。因为你没钱,没有人关注你,连五常大米都不得不在电商上做广告,因为很多人都在卖五常大米,消费者根本不认识任何一个商家。当你跑去电商平台卖水果、卖大米的时候,你发现完全不可能有利润,而且最悲催的是你只是一个搬运工,没有你的品牌存在。没有人能够在电商上做出自己的品牌,没有一个,因为消费者买完之后根本不记得是在哪个商家买的,只记得在哪个平台买的,所以你只是搬运工。

价值,从满足消费者功能需求,到消费者体验升级。价值点也会发生变化。以往的价值点是满足需求,现在则是销售某种体验。我在全家吃15元的便当,和去沙县小吃消费10元的便当的体验是不一样的。

消费者的行为路径不是冲着品牌去的,这是最大的原因。在有赞有30%的商家是水果店。

有赞商家的新零售实践:果琳、徽果、有赞の店

永辉超市的“超级物种”、阿里巴巴的“盒马生鲜”,是水果生鲜的探索者,也是我们最好的老师。同时,也给大家说说有赞商家的例子——

果琳,他把门店里的客户变成了微信上差不多20万的粉丝。果琳有一次门店开业前,在公众微信号里做了一次粉丝蓝莓优惠活动,蓝莓的成本3、4元/盒,一元的秒杀,秒杀了一万份,但是要求只有开业的两天可以去店里拿。第一,你到店里买蓝莓一定会顺手买别的东西,买任何一件东西就把亏的赚回来了。第二,一家店开业整个全城都知道了。它是把它自己每一天到店的客户变成微信公众号的粉丝,自己去运营粉丝,和粉丝互动,自己去给粉丝做广告,粉丝点外卖做什么是自己负责,并没有把自己的客户变成别人的客户,这是一个例子,线上拼团抢购,到店自提继续购买。

还有一个特别小的案例,徽果。多门店线上销售,自建物流同城配送。一共不到十家店,在一个小的市区里,能够把小县城的人扫完,一家店能够拉动一个县城,从来不打折,每个月在我们这儿能看到是一个月卖60万,在网上,一个县城的水果店,只有几家店。

为什么有赞对水果有一定的了解,甚至我对于一般的苹果进来的时候是多大的尺寸,放三天之后有什么变化我都了解,因为我们在办公区里开了一个水果店,叫做“有赞の店”,公司的每个人都会去轮岗,包括进货、理货、送货,我们现在超过一半的订单不是门店订单,是网上订单,因为每一周都是新一组的人去轮岗,每一周都会想不同的招,所以,附近几公里的小区、写字楼被他们扫完了,场景特别简单就是你在开会或者公司聚会的的时候,会叫个水果直接掏出来就在我们这儿下单了,然后让我们的同事送单。

大货进来以后,就在小区里做拼团,所以周末是给附近的小区卖,上班时间就在写字楼里卖,每个周五下午搞促销,因为我是在写字楼下面的一个门店,如果不做促销,水果就有问题,最常见的场景就是到了周五下午2点,还有50斤榴莲,不卖出去下周一就歇菜了,那我就创建一个活动,再朋友圈投500元的广告,只对附近0.5公里的人投放,然后大家在上班的时候、刷朋友圈的时候会看到,看见了就会下单,下单完了临走的时候去店里拿带回家,然后我就把我周五下午的库存清完。

 

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